2009年6月19日，9点。南京某集团公司副总办公室。

    之所以选择9点到客户的办公室，是因为客户一般都8点或者8点半上班，给客户留半个小时的余地去倒茶，喝水，吃早餐等等。这样9点去和客户谈的时候一般不会被客户因为倒茶喝水等杂事打断。。

    我一进门就客户的张副总说：张总你好，早啊。

    张总对我笑了笑没说话。

    我走到他身边，给他发了一根烟。

    我对张总说：这次投标我怎么失败了，我感觉我的质量，产品配置，和售后服务等都是最好的。怎么失败了？

    张总说：你报的是总价还是单价啊？

    我说：是总价啊。

    张总说：投标是评标的专家打分，你的价格不是最有优势的。

    我看张总不愿意告诉我原因我就去找曹总。

    其实我的真实目的是找曹总，因为曹总和我是有默契的。而张总的关系还不到位，算是不错的，但是距离他力挺我还有距离。

    为什么先去找张总？

    做销售要懂得保护自己的关系人，一般不要去找他，去找的话也是做足前戏才去，尽量在别人面前保持你和你的关系人没关系的感觉和印象。

    这就是我去找曹总，而却先去找张总的原因。

    我进了曹总的办公室，曹总在批条子呢，很忙。

    等他办完了，来找他批条子的工作人员都出去了，曹总才抬头看我。

    我说：曹总这次投标我怎么失败了，我感觉我的质量，产品配置，和售后服务等都是最好的。怎么失败了？

    曹总说：你呀，我专门为你的事情去招标现场！也让你成为招标候选人。你成为招标候选人后，招标公司的专家就会更加认真更加细腻的去看你的投标文件！

    我说：这是应该的啊。

    曹总说：狗屁，那你怎么报设备型号数量少报一半呢？

    “啊,不大可能吧，投标文件我都有专门人员去做，怎么会犯如此低级错误！”，我辩解道。

    “那你报的设备是多少台啊？”，曹总说。

    “8台”。我说。

    曹总没说话，在他的手提电脑把招标公司网站打开，点到招标变更通知里。

    说，你自己看。

    我一看，干，招标公司在变更通知里把8台设备调整到12台。

    曹总说：看到没？招标需要12台，你才报8台，这就是你失败的原因！。

    我的脸一下子红了，不好意思的对曹总说：献丑了献丑了，这样丢人的事情我10多年销售生涯里还没犯过呢！

    曹总一下子笑了：你也知道丢人啊！

    靠，再不好意思在曹总办公室里混下去。于是就出来了。

    一个人走在他们厂里的林荫道里不禁十分懊恼。这煮熟的鸭子居然飞跑了。怪自己没去第一时间浏览招标公司的官方网站。干。亏大了！

    我在18日那天投了4个包，是2个业主，曹总他们这我投了3个，中了2个，失败1个。

    其实我和曹总认识才2个多礼拜。

    曹总的单位是老婆公司一直想攻克的业务单位，但是老婆去了2趟，感觉和客户她不知道该说什么，感觉没什么话题，就懒的去了。

    老婆命令我去搞定这个客户。老婆也给我留了这个单位的一些联系人。但我没要。眼光不一样。老婆认为重要的人，我反而认为不是重要的。

    就这样我去了曹总这家单位。我进单位后就直接问管设备的老总在那个办公室。我问的是个漂亮的女孩。

    那女孩不知道我有什么背景。就告诉我管设备的副总张总的办公室位置。